CÓMO PASAR DEL "QUIERO VENDER MÁS" AL "QUIERO GANAR MÁS"
¿Te gustaría saber por qué nos equivocamos al no poner foco en la conversión de nuestro proyecto online?
10 de Mayo del 2022 – Robert Arteaga
Todo empieza con una conversación, con una afirmación; QUIERO VENDER MÁS.
Esta es la frase favorita de muchas de las personas que se sientan con nosotros para intentar explicar lo que quieren para su proyecto digital. Y siempre intentamos explicarlo que NO ES LO QUE EXACTAMENTE NECESITAN.
De forma inmediata les planteamos el siguiente ejemplo:
Si tienes actualmente 1 millón de visitas, con un 1% de conversión de tu Ecommerce. Le corresponden unas ventas de 10.000€. Con un Carrito medio de 120€, tendrás unas ventas de 1.200.000.
Si nosotros conseguimos incrementarte las visitas, con una estrategia de Tráfico de pago en 500.000 visitas nuevas, con un 1% de conversión de tu site. Conseguirías obtener unas ventas de 15.000€. Con un Carrito medio de 120€. Te supondrían unas ventas de 1.800.000. Al final unos 600.000€ de Ingresos. ¿Podríamos pensar que estamos consiguiendo unos resultados maravillosos? Pues déjame explicarte el motivo por lo que no estaría resuelto.
Suponiendo que el Coste por Clic de esa campaña sería 0,5€, al final conseguir esas 500.000 visitas a la web nos costarían 250.000€. Por otro lado esta estrategia nos ha supuesto 600.000€ en Ingresos y calculando un margen de beneficio del 40% a nivel de negocio, nos supondrían unos ingresos netos de 240.000€.
Como conclusión si hacemos el cálculo Ingresos menos Gastros (I-G), en nuestro caso serían 240.000 – 250.000€ nos resultaría -10.000€. ¿Ha sido rentable el proyecto? La respuesta está clara, NO.
¿CÓMO ME PUEDE AYUDAR EL CRO?
Si nos centramos en la tasa de conversión y conseguimos aumentarla en un 0,5%. conseguiríamos aumentar las ventas de 10.000 a 15.000, manteniendo el valor medio del carrito de 120€. Conseguiríamos los mismos ingresos (1.800.000€) que con una campaña de captación, que hemos visto que no resulta rentable a nivel de negocio. Con el CRO invertiríamos simplemente en el gasto de gestión del proyecto, por lo que el proyecto pasaría a ser rentable.
CON CRO PASAMOS DEL "QUIERO VENDER MÁS" AL "QUIERO GANAR MÁS"
Como hemos visto en el ejemplo anterior, la metodología trata de optimizar esfuerzos humanos y económicos. No siempre vender más, supone ganar más dinero.
¿QUÉ SIGNIFICA APLICAR LA METODOLOGÍA CRO?
Cuando hablamos de CRO, lo podríamos explicar con la imagen de ese ICEBERG en el agua. En la que la parte visible sería lo que la mayoría de personas piensa o imagina lo que es CRO: Tasa de conversión, diseño web, carritos abandonados, posicionamiento SEO, etc. que representarían menos del 10% de todo lo que supone.
El resto del trozo de hielo que estaría dentro del agua y oculto sería el 90% restante. Es donde tenemos el grueso de la materia, con la que si podríamos explicar todo lo que engloba la Optimización de la tasa de conversión:
Medición Cuantitativa
Medición Cualitativa
Análisis Heurísticos
Hipótesis
Estadística
Usabilidad
Test A/B
Test Split
Herramientas de testing
Optimizaicón tasa de conversión
Disciplina
…
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